5个题目选1个作答，与作业题1不重复。 1.请找一个国际经贸活动中文化运用成功和失败的案例，介绍并分析其成功或失败的原因。 2.找一个外贸企业客户关系管理方面的案例，分析其成败得失的理由。 3.以一个外贸企业中具体岗位的KPI考核体系为例，分析其优缺点。 4.在外贸企业资金筹集和坏账应对措施中，除了前面谈的几点，你认为还有什么比较好的方法？ 5.请以一个外贸企业为例，分析其在某一具体风险控制方面的做法和成效；或以外贸企业人才流失风险为例，分析其应对方法。

参考答案：名雅花园的市场定位车目标市场选择一、目标客户选择1从目标客源来自的区域进行分析，工程的买家主要由广州市西线客户，南海市的买家面向港澳地区推广与媒介运用上也以此作为“双打”的目标。2从年龄特征分析本工程买家的年龄从中青年为主，年龄估计约在20-30岁范围内，30岁的买家为主，他们工作时间约在8-15年左右，手头的积储不算十分丰厚，但每月乃至每年的收入多。3从职业层次分析，南海市内的私营企业主，知名企业，机构的高级员工，广州等地区的私营企业和合资企业的白领一族，将是本项内容的主流。4从收入层次分析，根据本工程占主导比例的单元售价为26-30万万，按此售价估算，售价按揭，20年月供款额为1400元/月，客户个人的月收入约在3000元或者以上。5从客户购买住宅的用途和社区住宅类型的设置分析，客户置业倾向大多以度假为主，工作，郊区度假的“5+2”生活模式所占比例增大，尤其是黄峙以外的客户。6获知层次：随着工程社会知名的提高，形象的建立，口碑的传播，客户从以往惯常大众传播体上认识，了解，购买本工程外，通过亲朋好友介绍，业主推荐而认识，购买客户比例将大幅上升。二、形象支持点：1工程地处黄峙，素称广州市“中山九路”，交通方便，瞬时可到。一向在广州人心中是大广州概念的一个组成部分，处于广州西线的中心主线上。在广州人心中，名雅花园是西线中心区域的知名楼盘。2名雅花园是南海市黄峙占地面积最大，总建筑面积最大楼盘，花园地处南海市中心地段，小区内配套齐全，拥有的“私家游艇会”“私家码头”“私家花园”“私家江堤”“私家巴士”“私家会所”其他楼盘不能相比的硬件设施，根据市场分析客户分析工程自身的特点，名雅花园的市场形象锁定“广州西线名盘—名雅花园”“南海—花园—名雅花园”三、通过此案例分析，该楼盘的主要消费者为南海市原居民，广州市西线客户且买家还以中心为主，所以开发商利用了市场密集型策略，选择以小户为目标，通过对该工程的购买家及市场分析研究，该工程代理商以为本楼盘宜走中档精品路线，中小户型是该区的适销户，该工程在代理商的策划下取得较好的销售成绩，未来应抓住目标消费者的心态，各求直接消费者心理，在销售策略，广资策略方面应加强宣传力度，吸引更多消费者购买物业，并根据目标消费群的特性配护型特点。

正确答案：可从策划、技术、商务、推广等方面逐一展开分析。

答案：C

解析：

参考答案：公共选择理论（publicchoicetheory）是介于经济学与政治学之间的新的交叉学科。它以新古典经济学的基本假设（尤其是理性人假设）、原理和方法作为分析工具，来研究政治市场上的主体（选民、利益集团、政党官员和政治家）行为和政治市场的运行。美国马里兰大学教授丹斯·缪勒给公共选择理论下的定义常常被西方学者引用：“公共选择理论被定义为非市场决策的经济研究，或者可以简单地定义为把经济应用于政治科学。公共选择的方法仍然是经济学的方法。”但其与主流经济学在分析框架的差异主要表现在：第一，西方主流经济学研究经济市场上的供求行为及其相应的经济决策，而把政治决策视作经济决策的外生因素或既定因素。西方主流经济学家认为，在经济市场上，个人受利动机支配追求个人利益最大化；而在政治市场上，个人的动机和目标是利他主义的，超越了个人利益。公共选择理论试图把人的行为重新纳入一个统一的分析框架或理论模式，用经济学的方法和基本假设来统一分析人的行为的两方面，从而拆除传统的西方经济学在经济学与政治学之间竖起的隔墙，创立使二者融为一体的新政治经济学体系。公共选择理论认为，人类社会由两个市场组成：一个是经济市场，另一个是政治市场。在经济市场上活动的主体是消费者（需求者）和厂商（供给者），在政治市场上活动的主体是选民、利益集团（需求者）和政党官员、政治家（供给者）。经济市场上，人们通过货币选票来选择能给他带来效用的私人物品；但在政治市场上，人们通过民主选票来选择能给其带来最大利益的政治家、政策法案和法律制度。在经济市场和政治市场上活动的是同一个人，没有理由认为同一个人会根据两种完全不同的行为动机进行活动；主流经济学分析方法在逻辑上是自相矛盾的，这种政治经济截然对立的“善恶二元论”是不能成立的。第二，主流经济学和公共选择理论都是以微观的个体为起点，按照方法论的个人主义进行政治经济分析的，但二者在理论上却存在着分歧。公共选择理论强调他们的方法论上的个人主义不同于主流经济学的个人主义。布坎南和塔洛克在《一致同意的计算：宪法民主的逻辑基础》中写道：“方法论上的个人主义不应当和作为组织社会活动规范的个人主义相混淆。前一种个人主义表示试图把政治组织的所有问题简化为个人面临各种选择以及他在这些选择中所做的选择。而指导他选择的目标或标准在这种分析中不占任何位置。相反，作为一种组织规范的个人主义包含明确认可一定的价值标准。”主流经济学的成本效益分析目标是客观的，公共选择理论的成本效益以及选择都具有主观性质。公共选择学派强调，任何外部观察者都不能确定社会的福利情况，只有个人才知道他们自己的效用，因此，必须给个人充分的选择自由。而主流经济学则认为，资源配置是否有效率，可以由客观标准确定或可以从物质上进行计算，函数的最大值也是客观确定的。第三，自1932年罗宾斯发表《论经济科学的性质和意义》以后，经济学是研究在各种可供选择的或有竞争性目标中怎样配置稀缺资源的科学，这成了经济学教科书中的标准定义。根据这个定义，人们的选择行为和选择结果似乎与制度结构和宪法秩序无关。分析框架以资源稀缺性为基本前提。公共选择理论试图重新构造经济学的理论大厦，他们对主流经济学的挑战就是从经济学的定义开始的，认为经济学不是一门选择的科学或资源配置理论，而是一门交易的科学，把市场交易作为经济市场和政治市场分析的重要工具，分析框架以市场交易为基本条件，并在此基础上得以展开。二、公共选择理论方法论形成的理论基础　公共选择理论是以公共财政理论为理论之源的，因为财政理论是关于政府税收和政府支出的理论，涉及到公共产品的供给与消费。政府税收和政府支出是政府或集体的活动，在政府的收支过程中，消费者面对的是国家或政府，而不像在经济市场上，他面对的是企业。这些特点把财政学与经济学中的其他分支区别开来。经济学理论大都集中研究非政府的决策人（如消费者、生产者）的活动，财政学则把公共经济引入解释私人经济活动的分析体系。为此必须研究税收和支出选择的政治决策机制，而政治决策则是公共选择理论研究的主题。19世纪末，瑞典经济学家维克塞尔提出了政治自愿交易学说和一致性原则。他认为，没有个人利益就没有任何利益。人们正是基于自身利益，通过自愿的交易来形成所需要的政治过程的结构。在市场上，个人用一种物品交易另一种物品；在政治上，个人交易他们同意的公共需要的成本份额。由于政治行为人是在一定的规则内做出选择的，所以规则是极其重要的。如果判断规则是否重要，就需要确立某种标准来进行检验。用全体一致的原则来检验政府活动的效率是最好的检验原则。在维克塞尔之后，另一位瑞典经济学家林达尔提出了公共产品理论。林达尔在1919年发表的《公平的赋税》一文中，根据维克塞尔的自愿交易学说，认为公共产品的生产同私人产品的生产一样，都是社会成员各自交易的获益的行动。人们通过公共产品的消费获得满足，人们缴纳的税款则是为公共产品的生产支付的成本价格。政府在一定时期提供的公共产品的数量不是任意的，而是由不同利益的社会成员进行相互交易的均衡点来决定的，并由此确立了公共产品市场与政治市场相均衡的理论基础。　19世纪在欧洲大陆流行的霍布斯、洛克等人的政治学说，尤其是社会契约理论也构成公共选择理论的重要的思想来源之一。社会契约理论家们认为，人类曾经生活在一种没有法律和政府的自然状态中，并且由于这种自然状态缺少一个公正的、强有力的裁判者而相互为敌。于是人们便通过相互订立契约，把部分自然权力让给社会，从而产生了国家和政府。政府的权力不是无边无际的，它受宪法的制约；统治者也必须遵守社会契约，否则选民有权推翻他。这种自然法思想和有限政府学说构成公共选择理论中的国家学说的基础。西方主流经济学家自20世纪20年代以来，致力于分析市场的缺陷，强调政府干预的合理性，把纠正市场失灵的希望寄托于政府，把政府看成是一部超级机器，是集体利益的体现。公共选择理论并不认为政府就是公共利益的直接代表，而是只有通过政治程序或在“一致同意”的条件下，才能实现公共利益目标。塔洛克发现，资本主义企业和行政部门的区别在于个人在其中的表现不一样，而在规定他们追求个人目标时自治程度的行为准则和制度约束在私人企业中要比在政府部门中严格得多。由此产生了一个反常结果：在其他条件不变的情况下，私人企业中的个人活动最有可能符合公共利益，而在行政机构中，人们却有可能恣意追求个人利益最大化，而不管这些个人利益是否符合公共利益。这不但为“政府失灵”提供了微观分析基础，而且成为公共选择理论的重要特征。福利经济学和凯恩斯主义都认为，市场机制并不象古典经济学所说的那样，是一架运转良好、能够自动调节的机器，市场的解决办法并不总是最优的。政府（或集体）干预应该纠正市场机制的缺陷，这些缺陷是传统的完全竞争模型的假设和实际情况之间的差异造成的。如垄断、外部性、公共产品、信息不完全以及规模经济的存在和出现，完全竞争模型并没有把这些情况纳入它的分析框架。因此，他们提出国家应当更多地担负起纠正市场机制的缺陷、使社会资源得到最优配置的责任。但公共选择理论从“经济人”的自利性，推出了由这些人组成的政府必然是失灵的结论。这对凯恩斯政府干预理论是一次重大的修正，并使经济学分析由经济市场向政治市场延伸，公共选择的政治程序化有了逻辑基础。公共选择理论在由经济市场向政治市场的延伸中，只强调了“经济人”利益的最大化，而对“经济人”在政治市场上的政治利益及政治集团利益并未做出解释。将个体置于政治市场中，应当存在一个“政治人”或“社会人”。这往往需要借助于政治经济分析方法对政治人的政治利益进行描述，否则“投票”中的政治民主就失去了逻辑基础，也不能很好地说明利益集团政治诉求的动因。三、对方法论个体主义的评价主流经济学的所谓制度心理个体主义，是包括以下几个命题的分析方法：一是只有个体才能有目标和利益，因此，任何制度分析除了个体之外不可能找到其他科学的解释基础；二是社会整体是个体行动的结果，所以社会整体必须归结到个体行为上才能形成一致性的理论；三是个体行为的动力是由个体主观效用最大化构成的，个体行为的性质是由认知结构决定的，因此，对制度等整体范畴的认识必须从个体心理出发。公共选择理论方法论上的个人主义，体现在它们对社会秩序和个人行为的看法以及对政府和政治的见解上。在公共选择理论家看来，个人只是社会秩序的基本组成单位，而政府只是个人相互作用的制度复合体，个人通过制度复合体做出集体决策，来实现他们相互期望的集体目标，同时也通过制度复合体开展与私人活动相对立的集体活动。公共选择理论把个人作为分析的基本单位，把社会存在看作是个人之间的相互作用，认为应当根据个人来解释社会和政治，而不是根据社会来解释个人。布坎南曾经把他的公共选择理论看作是“政治过程的个人主义理论”。但是公共选择理论对政治程序的解释，只是一种逻辑推理，与主流经济学一样，在分析框架方面面临着难以克服的缺陷。　一般认为，方法论个人主义是门格尔提出的。1883年，门格尔出版了《关于社会科学尤其是经济学方法的调查研究》，提出了关于人类行为的假设。他认为，经济理论的最简单因素是个人的评价，以此为出发点，可以形成实际生活中可观察到的更为复杂的经济关系。把方法个体主义加以系统阐述，并把它作为基本原理来加以推崇的人是与门格尔属于同一奥地利学派的米塞斯。米塞斯指出，构成方法论个人主义原理的内容有三项：第一，任何行为都是由一些个人做出来的。一个集体有所作为，总是经由一个人或多个人做些有关集体的行动而表现出来的；一个行为的性质，决定于行为的个人和受该行为影响的各个个人对于这个行为所赋予的意义。第二，人是社会动物，但社会过程是发生在人与人之间的。个人行为的不断变动就是社会过程的进展。第三，集体是无法被具体化的。由于个人的行为才赋予集体以具体的意义，米塞斯给“方法论的个人主义”下的定义是，一切行为都是人的行为；在个体成员的行为被排除在外后，就不会有社会团体的存在和现实性。这个定义不但把个人和个人有目的性作为理论分析的出发点， 主张对社会现象的分析应当是从个人到社会，而不是相反，而且承认社会机构和社会团体也具有某种意识或目的。卢瑟福认为，只有个体才有目的和权益，社会制度及其变迁只是个人行动的结果。在他看来，个体分析方法，对理解任何一种经济制度或组织都有着十分重要的作用。而且，这一方法对理解企业尤其是对理解市场制度或组织，更是不可替代的。因为市场行为以及企业中的契约行为，恰恰就是个人行为的一种直接结果。　笔者认为，整体虽然是由个体组成，但它决非是个体简单相加的产物。个体本身并非是抽象的存在物，而是特定的综合和多样性的统一。因此，单纯从个体出发来认识制度，一则无法清楚地把握个体本身的性质，而只能从抽象而又含糊的人类行为理论出发；二则无法判断个体间各种直接和间接的相互作用的性质，而只能把个体的相互作用比拟成抽象的契约谈判行动，从而无法把握各种个体间契约谈判行动的外部影响，以便从个体相互作用中总结出社会作用方式的规律性。这些缺陷体现为：第一，无法把握人类行为中各种价值目标的形成过程，特别是意识形态的起源方式；第二，无法解释历史上许多集团行动产生的原因，以及一些非利他主义行为广泛存在的现实；第三，无法真正解释许多社会整体现象起源的过程，而只能给出某种逻辑性的理论假说。主流经济学的方法论个体主义错误地理解“自由选择”的内涵，从而将各种行为限制、行为强制以及行为能力排除在分析之外。这表现在：第一，最大化分析框架直接排除了个体选择的过程机制。选择之所以存在是因为目标不确定以及目标效用结果不确定的存在。如果用完全信息下的最优化行为和不确定性条件下的贝叶斯选择模型来代替人类行为，那么实质上就排除了行为选择的可能性，而将社会演变为个体决定论的世界。第二，人的意愿是多种多样的，但是在考虑其实现意愿的可能性以及实现能力等条件时，选择必须以可实现的客观能力为基础。因此，在没有给予任何主观实现能力的条件下采取的某种违心的行动不是选择，而是一种被强制行为。因此许多社会结果不能被视为是自由选择的结果，而应是相互作用的结果。如果强调人的相互作用，那么它必须分析两方面的内容：一是主体意识指导下的行为作用方式；二是由该行为通过各种机制产生的间接作用。如果要洞悉各种间接作用的性质，则必须考虑社会结构以及个体所在集团的性质。而在新制度经济学中，它仅仅分析了效用最大化动机引导下的直接行为作用方式，而忽视了后者。过分强调理性最大化行为方式，可能会将人类行为中非意识性、非目的性的行为排除在分析之外。因为最大化行为方式要求主体的效用偏好必须满足一致性、传递性等条件。但事实上，许多偏好根本无法满足上述三个条件。如许多非财富化价值目标根本不能同财富目标相协同，具有非连续性、跳跃性、间断性的特点；强行将一些社会价值目标和人类各种行为基础都纳入理性最大化行为模式中，必定抹杀这些范畴的内涵，忽视它们在制度变迁、制度绩效中的作用。　　从包含了意识形态在内的个体行为模式来分析制度，容易导致反复，因为意识形态中的各种规范和价值准则本身就包含了制度的维度，本身也是社会相互作用过程中的产物。而从单纯的抽象的个体出发，则又容易陷入“社会决定个人，个人决定社会”这类争论之中。一般认为，方法论的整体主义者在于他们强调以下三点：首先，社会的整体大于各个部分的总和；其次，社会整体显著地影响和制约着它的各部分行使职能的行为；最后，个体行为将从宏观的或社会的规则、旨意或力量而推断出来，而这些都是独特的适用于作为整体的社会系统的，从个体在整体中的地位（或职务）中推断出来。从整体出发来理解社会形态与制度结构是十分重要的。因为，人不可能仅仅是一个生物形态下的自然人，他还是一个社会中的具体人。既使我们进行最抽象的个体分析，也需要就这个人的生存环境作一个或一些前提假设。这些假设本身就不能不具有社会的、文化的或道德的含义。如果我们假定一个追求个人利益最大化的人，那么，这个假定比如在原始社会就是不可能成立的。因为在那个历史条件下并不存在单纯的可分的个人利益。在管理学中的霍桑实验是说明这一问题的典型案例之一。梅奥在霍桑实验的第四阶段的结果表明：如果人是为了追求个人最大利益化的人，那么工人将会按照计件工资尤其是累进的计件工资的要求，努力争取完成大的生产定额。但这个适合于市场制度的假设，在企业组织内部却并不成立。在班组中的工人宁可完成大部分工人所完成的生产定额，既不愿意超额，尤其不愿意过多地超额。为什么同样的人在同一市场中，所做的行为选择会如此不同呢？因为一个人处于不同的制度结构中，他的行为选择就会有所不同。制度决定个体行为，而不是个体行为决定制度。缪勒认为，公共产品的特性构成了公共选择存在的理由。从公共产品的个别特性中推论出整体的特性的方法，由于忽视了公共产品供给中的社会历史意义，特别是尚未将社会历史分析方法纳入分析框架之内，公共选择的理由是很不充分的。如西方经济学家认为，公共产品的本质特征决定了政府提供的必要性。其基本逻辑分析是：公共产品的基本特征是非排他性、非竞争性和外部性。非排他性决定了人们在消费这类产品时，往往都会有不付费的动机，而倾向于成为免费搭乘者。在一个经济社会中，只要有公共产品存在，“免费搭车者”就不可避免。这样，私人企业如果提供公共产品，就无法收回成本。同时，由于公共产品的个人消费“量”是不确定的，价格机制不能有效发挥作用，竞争市场上一般无法提供这类产品，因而需要公共经济部门介入。　对于公共产品的政府提供，社会学家和政治学家从不同的分析视角和运用了不同的分析方法，给了出不同的理由：从社会学的观点出发，人类历史发展过程中的生产力发展水平可能是构成政府存在的重要原因。在人类历史发展过程中，由于生产工具简陋，文明程度太低，人们抵御自然灾害的能力是非常弱的，只能依靠国家集中全国的资源和人力来进行，而且在人类历史上这是一种比较普遍的现象。所以，随着历史的延续和发展，组织和管理这一共同体活动，促成了政府的产生并构成政府活动的主要内容。马克斯·韦伯在分析到这一问题时也指出：“在埃及、西亚和中国文化演进中灌溉是具有关键性的问题。治水问题解决了官僚阶级的存在，依附阶级强制性劳役以及从属阶级对帝王的官僚集团职能的依附”，阐明了官僚政治存在的基础；马克思谈到政府这一职能时，对此做出了明确的论述：“节约用水和共同用水是基本的要求，这种要求，在西方，例如在弗兰德和意大利，曾使私人企业家结成自愿的联合，但在东方，由于文明程度太低，幅员辽阔，不能产生自愿的联合，所以就需要中央集权的政府来干预，因此亚洲的一切政府都不能不执行一种经济职能，即举办公共工程的职能。”魏特夫、马克斯·韦伯及马克思都从公共工程的组织的角度阐明了政府存在的原因，也明确地区分了东西方社会在进行公共产品提供时的不同制度安排。从某种意义上说，正是由于人类（集体）对公共产品的需求，才导致了政府的产生或形成了这一制度安排。所以，社会历史分析方法也是十分重要的，不能把它完全排斥在经济学分析框架之外，否则不能充分说明社会经济发展的过程和结果。　四、结论　公共选择理论与主流经济学的突出的区别是：主流经济学把利益冲突和利益集团放在了经济学之外，留给了政治学；公共选择理论由于研究视角向政治领域的延伸，对利益集团及其利益关系进行了探讨，但并没有把利益冲突及矛盾对社会经济的影响纳入分析框架之中，而是仍然坚持方法论的个体主义，在遇到个人需求偏好缺失与公共选择的矛盾无法解决的情况下，便把经济问题上升为通过“政治程序”解决。这既是公共选择理论的贡献，也是公共选择面临困境时的选择。但问题到此并没有结束，如何把经济问题和政治问题能置于一个合理的分析框架内，把二者有机地统一起来，就需要引入新的分析方法。研究社会经济制度问题必须采取“利益———冲突———矛盾”的政治经济学方法。因为：第一，公共选择理论“理性———最大化———选择”和“成本———效益”分析框架在纳入制度因素时，必然会产生许多该分析框架不可解决的理论冲突，也不可能真正地把握制度的本质和市场交易的根源。第二，政治经济学的本质是一种“社会经济学”，它为分析各种社会经济制度提供了一个内在逻辑相一致的理论分析方法。而公共选择理论首先构建了行为理论（包括奥尔森的集体行为理论），在行为理论的基础上构建了理性选择理论，在理性选择理论的基础上构建了交易理论，从而构建了公共选择理论的大厦。具体表现为：一是在修正古典“经济人”行为假设的基础上，将有限理性、机会主义以及各种非财富最大化价值目标纳入行为理论之中；二是将新古典的“理性—最大化”模式进一步拓宽，运用于整个社会范畴，认为每个人都进行着选择，即便是在一个政治市场上，也是每个人都在一定约束内“自由地”选择。由于抽象地从人类个体出发，因此，公共选择方法论只能将人类不同的个体视为无差别的、平等的原子体，从而只能将人类相互作用过程中的利益冲突归结为机会主义式的冲突，而无法看到个体谈判与个体谈判相互的间接影响。因此，集团间的利益冲突就被排除在理论分析之外了。这决定了公共选择经济学无法将它的分析深入到社会生产系统中。公共选择理论虽然对利益集团及利益关系进行了较深入的研究，但并没有揭示利益冲突的结果，也没有认识到个体冲突在很大程度上是由宏观结构的冲突决定的。因此，分析公共行为与公共利益必须采取“利益———冲突———矛盾”的政治经济学方法。马克思主义对社会经济的分析，采用的是最具代表性的“利益———冲突———矛盾”分析框架。正如克莱因所指出的那样，马克思研究经济问题的方法完全不同于凯恩斯和古典派的方法论。马克思并未研究单独的个人行为，而是直接研究各阶级的行为，马克思体系的宏观单位不仅是生产者和消费者，而且也是工人和资本家。这两个集团是相互排斥的，他们的利益的基本冲突成为经济体系变化的推动力之一。方法论个人主义与方法论整体主义都坚持着一个片断，坚持着观察世界、观察人类社会的一个视角，因此都是不正确的。个体分析方法与整体分析方法应当是互补的；只采用其中任何一种分析方法，都不可能获得完整全面的认识。经济学的研究中应当采取的是整体分析与个体分析相结合的规则。

答案：C

解析：

答案：

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