戴尔中国的销售人员业绩造假事件2007年4月,有媒体报道,戴尔中国有70%的销售人员涉嫌业绩造假。事情的原委是这样的,戴尔公司有两种经营概念,一种是刻骨营销,另一种是配额营销,前者是戴尔最传统的经营理念,也是创始人戴尔一直强调的全心全意做好公司给自己的客户,从而完成自己的销量。这也是在戴尔成立之初迅速扩张的法宝。配额营销则是目前戴尔最普通的营销方式,与客户营销在手段和目的上几乎完全相反,也就是以完成销量为目的,而不是做好客户。完成销量的一种方式是盯渠道,一位销售经理解释,所谓盯渠道,就是盯和戴尔合作的公司

题目

戴尔中国的销售人员业绩造假事件2007年4月,有媒体报道,戴尔中国有70%的销售人员涉嫌业绩造假。事情的原委是这样的,戴尔公司有两种经营概念,一种是刻骨营销,另一种是配额营销,前者是戴尔最传统的经营理念,也是创始人戴尔一直强调的全心全意做好公司给自己的客户,从而完成自己的销量。这也是在戴尔成立之初迅速扩张的法宝。配额营销则是目前戴尔最普通的营销方式,与客户营销在手段和目的上几乎完全相反,也就是以完成销量为目的,而不是做好客户。完成销量的一种方式是盯渠道,一位销售经理解释,所谓盯渠道,就是盯和戴尔合作的公司,无论是谁的客户,只要渠道要采购都从我这儿下单,这样我就有机会完成任务。虽然渠道下单可能是别人做的客户,但销量全是我的。但是如果只跟渠道,对一个公司来说是非常危险的,尤其是戴尔这样以直销为特色的公司。该销售经理说。配额营销的第二种方法是做第三方产品,也就是非戴尔产品,比如微软的软件、多普达的手机。然而,问题在于,戴尔做这些产品实际上不是盈利的。销售人员考虑的不是如何盈利,而是如何完成销售任务规定的数字是关键。在2007年1月戴尔中国的一次会议上,员工们被告知,只要一季度能完成100万元的销售额,就可以获得130%的全年奖金。于是,很多销售人员采取了假销售的做法,即联合他人向戴尔的客账户上打一笔钱作为销售额,过了一定时间再把此钱返还给对方,即通过人为知照虚假销售额的方式来获得130%的全年奖金。而这种数字游戏给戴尔造成经济损失的非常大的,由于在银行账户上每进入一笔账都要开发票,而双向的发票纳税都由戴尔来埋单,再加上为打入的钱支付的利息,戴尔每出现这样一笔假账,就要付出销售额6%的代价。公司在4月份时采取了相应的措施,结果发现,第一季度完成100万元以上销售额的人数顿时减少约70%。也就是说,公司中有约70%的销售人员在用这种数字游戏的方式造假。

思考题:1.戴尔中国的销售人员业绩造假对于企业的薪酬管理有何启示?

2.销售人员的薪酬体系设计应当重点关注哪几个方面的问题?


相似考题
参考答案和解析
参考答案:1.戴尔中国的销售人员业绩造假对于企业的薪酬管理有何启示?
答:我认为戴尔中国的销售人员业绩造假对于企业的薪酬管理有以下启示:(1)经营理念运用不当。戴尔公司有两种经营概念,一种是刻骨营销,另一种是配额营销,前者是全心全意做好公司给自己的客户,从而完成自己的销量。配额营销则是目前戴尔最普通的营销方式,与客户营销在手段和目的上几乎完全相反,仅仅以以完成销量为目的。(2)覆盖范围的设计有误。一位销售经理说:无论是谁的客户,只要渠道要采购都从我这儿下单,这样我就有机会完成任务。虽然渠道下单可能是别人做的客户,但销量全是我的。其允许销售人员做第三方产品,也就是不是销售戴尔自己的产品,其没有考虑如何使戴尔公司盈利。(3)薪酬设置不完善。单一的只要一季度能完成100万元的销售额,就可以获得130%的全年奖金。于是很多销售人员采取的假销售的做法,致使公司损失重大。70%销售人员根本没有对客户的购买决策起到什么作用,但是他们却得到很大的奖励。(4)没有跟踪绩效完成的情况。戴尔中国只是看最终的销售额完成情况,导致了假销售这种数字游戏给戴尔带来了非常大的经济损失。
2.销售人员的薪酬体系设计应当重点关注哪几个方面的问题?
答:销售人员的新手体系设计应当重点关注这几个方面:(1)覆盖范围。在设计新的销售人员薪酬方案时,必须首先确定哪些工作属于销售工作,哪些员工属于销售人员。通常情况下,与销售工作有关的活动包括辨认客户、说服客户以及服务客户三个方面。所以,从广义上来说,从事这三种活动的人都可以被称为销售人员。(2)目标现金薪酬。目标现金薪酬是指当员工达到组织预期的绩效水平时所能够获得的薪酬。这种现金薪酬是基本薪酬和奖金的总和,也就是直接薪酬水平。这个水平要保证公司支付的薪酬对外具有吸引力,同时不会因为薪酬水平支付过高而增加企业的成本负担。(3)薪酬组合。薪酬组合所强调的主要是直接薪酬内部的构成,即基本薪酬和奖励之间的比例,这一比例的大小取决于销售工作在客户的购买决策中所起的作用。如果销售人员在客户的购买决策仲中起的作用越大,企业投入奖励部分的钱应该越多。(4)绩效衡量。通常情况下,对销售工作的绩效衡量应当从销售数量、利润、销售生产率、客户满意度等四大方面入手。在为某一销售人员薪酬计划确定绩效衡量指标时,一个常规性的原则是:指标的数量最好保持在三个或少于三个的水平上。在这三个指标中,只杀偶有一个是反映产品报酬的销售数量指标,而其他指标则应当是对这一指标的补充,以明确指出那种形式的数量指标是最好的。(5)奖励公式。在设置奖励公式的时候,要注意几个问题:①销售奖金要不要封顶的问题。②销售奖金的门槛问题。③绩效衡量以及奖金支付的周期问题。④销售绩效的认定问题。
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  • 第1题:

    2010年,光明公司因产品销售不畅,新产品研发受阻,公司财务部预测本年度将发生600万元亏损,剐上任的公司总经理王某责成总会计师李某千方百计实现当年盈利目标,并说:“实在不行,可以对会计报表做一些技术处理。”总经理王某的行为属于( )。

    A.授意会计人员造假

    B.指使会计人员造假

    C.强令会计人员造假

    D.纵容会计人员造假


    正确答案:B
    B【解析】授意是指暗示他人按其意思行事。指使是指通过表示方式,指使他人按其意思行事。强令是指明知其命令是违反法律的,而强迫他人执行其命令的行为。

  • 第2题:

    根据下列条件,回答 81~83 题:

    戴尔计算机公司的总部设在得克萨斯的奥斯丁,在全球大约有4200名雇员。公司运作的原则:顾客服务,与戴尔系统的用户建立个人联系。随着销售增加,戴尔把更多资金用于广告。它的广告机构设计广告,帮助把戴尔在消费者头脑中的地位确立为进取的、利润导向的计算机制造商。同时,戴尔增加了直接销售力量,加大对政府和公司购买者的拜访,因为这些购买者希望的是人员推销并保持联系,而不仅仅是一个电话合同。这些顾客还要求戴尔提供强有力的机器来运行他们公司的网络,因此,戴尔在研究与发展方面投资以研制它们所需的机型。戴尔还看到了国际增长的前景。许多公司通过出口进入欧洲,同时,戴尔在那里设立分支机构。在不到五年时间里,戴尔在欧洲的销售额增长到公司总收入的40%。l996年,戴尔进入亚洲市场。1997年,戴尔的广告部经理邀请主要广告机构就戴尔如何使其耗资8亿美元的全球广告活动更为有效进行商谈讨论。

    随着计算机价格的下降,戴尔公司获得的利润变得微薄起来。这时,公司发现了一个机会,用因特网的网站(www.del.eom)来增加利润。很快,戴尔的网站为它产生了每天近600万美元、第一年约为10亿美元的直接销售额。而且,网站销售的成本非常低,大多数因特网订单都是新的客户。在这一领先实践的基础上,戴尔还继续扩展了网站,使它对于那些需要自动订单确认这类功能的大宗订单的公司购买者更具有吸引力。当然,仍需使这些购买者在购买后保持满意。因此,某些大客户如福特汽车公司,在顾客服务机构中就有一个戴尔销售代表。

    另一个关注的问题是戴尔目前除了加强电话和网上销售外,还涵盖包括零售在内的其他销售方式。这个变化是为了强化戴尔对小企业与家庭个人电脑用户的吸引力。但是零售商们通常不会忠实于某一特定品牌的产品,他们往往在商场内同时出售多个不同的品牌。此外,戴尔把重点放在电话销售上的做法可以是一把双刃剑。电话营销确实减少了对专业销售人员的需求量、消除了分销成本,但是戴尔也因此被一些人称作只是个出售廉价的、无特色的个人电脑的昏暗、肮脏的仓库。

    最后,戴尔是否可能继续保持以往的增长势头,一如既往地关注于服务、业绩和顾客满意,这也是个令人关心的问题。随着行业的不断走向成熟而使增长速度有所减缓,出现了竞争密集度增加的态势。戴尔在这个充斥着众多巨人的行业内充其量还是个婴儿,它必须密切提防这些资本和技术巨头进入戴尔市场缝隙的潜在可能。

    第 81 题 在准备采取直复营销活动时,直复人员必须( )。

    A.确定目标

    B.确定目标顾客

    C.制定产品策略

    D.活动绩效衡量


    正确答案:ABCD

  • 第3题:

    13、管理人员通过组织气氛、销售配额以及正面激励来提高销售人员的业绩是销售团队管理中的()。

    A.销售人员的监督

    B.销售人员的激励

    C.销售人员的培训

    D.销售人员的评价


    销售人员的激励

  • 第4题:

    2010年,光明公司因产品销售不畅,新产品研发受阻,公司财务部预测本年度将发生600万元亏损,刚上任的公司总经理王某责成总会计师李某千方百计实现当年盈利目标,并说:“实在不行,可以对会计报表做一些技术处理。”总经理王某的行为属于( )。

    A.授意会计人员造假

    B.指使会计人员造假

    C.强令会计人员造假

    D.纵容会计人员造假


    正确答案:B
    授意是指暗示他人按其意思行事。指使是指通过明示方式,指使他人按其意思行事。强令是指明知其命令是违反法律的,而强迫他人执行其命令的行为。

  • 第5题:

    ()一般有些特长,或善于处理与客户的关系,或精通销售技巧,总是能取得优秀的销售业绩。

    A.明星销售人员

    B.老化销售人员

    C.个性销售人员

    D.问题销售人员


    这个问题的变形,可能是,你认为什么素质最重要?为什么我们会选你而不选别人?, 其实只有“为什么我们会选你而不选别人”才是面试官真正想要的问的, 你回答的你的优点特长一定要与这个职位相关